Un elemento spesso trascurato nelle dinamiche di un ristorante è la psicologia del menù, dalla gestione prezzi alla descrizione dei piatti fino al design. Il menù del ristorante è uno degli strumenti che consentono di pilotare le scelte del cliente sin dai primi istanti in cui è nel tuo locale. Come è possibile orientare le decisioni del cliente attraverso il menù?
Il paradosso della scelta
Il cliente spesso si trova dinanzi a un numero troppo elevato di opzioni possibili (avete presente i menù con 40 pizze differenti?). Maggiore è la quantità di opzioni presenti, maggiore è la quantità di ansia del cliente. Per evitare il paradosso della scelta, basta pensare che un cliente è in grado di memorizzare fino a un massimo di 7 gruppi di informazioni per volta. Nel menù bisogna proporre fino a 7 opzioni di scelta per ciascuna categoria di prodotti o piatti. A tal proposito celebre è l’esempio del menù de “L’Antica Pizzeria da Michele”. Solo 3 gusti (Margherita, Marinara, Cosacca) hanno decretato il successo del Tempio della Pizza nello storico quartiere di Forcella, Napoli. La pizza sfornata da oltre cent’anni è sempre la stessa: enorme e bellissima. Alessandro Condurro, CEO di MITW (Michele in the world), mantiene salda la tradizione napoletana diffondendo la pizza ad ogni angolo del mondo e conservando sempre un menù di poche pizze (massimo 6/7) e fatte con ingredienti attentamente selezionati del panorama campano.
L’effetto esca
Funziona 8 volte su 10. Il cliente è più propenso a modificare le sue preferenze di acquisto tra 2 opzioni, nel momento in cui una terza opzione, meno appetibile rispetto alle altre, è inserita con lo scopo di mostrare il valore espresso dell’opzione più costosa. Questo sistema è comunemente applicato nei fast-food (solitamente c’è una certa disparità di prezzi tra il formato small e large, ma il formato large risulta appena più caro del formato medium- che rappresenta l’esca ed è concepito per rendere più attrattivo il formato large- il più costoso).
Dominanza dei simboli
I simboli sul menù sono importanti, ma vengono percepiti in modo particolare dal cliente. Se alcuni simboli generici come food, drink, dessert, gluten free, aiutano il cliente nella scelta, altri vanno usati con cautela. Per esempio, per i prezzi, il simbolo dell’euro viene associato a qualcosa da pagare e quindi scoraggia psicologicamente il cliente. Ecco perché è preferibile segnare come prezzo 12 anziché 12 €.
m.s.
